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瀘州李文鎖城李元平

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瀏覽:- 發布日期:2019-05-13 14:55:52【

我們瀘州李文鎖城,在公司“主攻兩大市場”的戰役中,通過六年多的不懈努力,終于在主攻指紋鎖與保險柜市場上,取得了階段性的成果,2018年,我們瀘州李文鎖城全年實現營銷額300余萬,其中指紋鎖銷售額140余萬,保險柜的銷售額60余萬,這兩大產品的銷售約占銷售總額的66%

“主攻兩大市場”在轉型升級上持續投入談起市場的變化,其實我們專營五金鎖具的商家,還是非常尷尬的。從2010年以來,我們室內門鎖,被套裝門廠、套裝門經銷商、裝修板材銷售商家等蠶食,我們的裝飾五金系列產品,被板材銷售商、成品廚柜、衣柜定制等瓜分。那時,我們只有單靠換鎖芯為主的維修市場,免強維持生存了。很明顯,我們李文鎖城的裝飾五金產品與防盜產品這“兩大板塊”的產品結構,很難支撐李文鎖城的發展了。

李文鎖城的路該怎么走?2012年,公司“主攻兩大市場”的思路開始形成,啟動了拓展指紋鎖與保險柜市場的實施方案,這讓我看到了希望,那時,公司是以德施曼指紋鎖與保險柜拓展市場的。我第一個響應公司號召,投資十余萬,在對店鋪進行“轉型升級”中,開辟了德施曼品牌形象專柜,邁出了主攻指紋鎖與保險柜市場的第一步。其實,當時我也是摸著石頭過河。

初入指紋鎖與保險柜市場,我們無論是思想觀念,還是營銷技能,都跟不上市場的發展,因此,遇到了一些挫折,也走了一些彎路。

在指紋鎖市場的拓展中,因指紋鎖前期不成熟、不穩定、換代升級快,加上我們銷售員不懂、安裝師傅不會、鎖體不配套等因素,前期幾乎是安裝每一把指紋鎖都會出現問題,從而導致了銷售員不愿意介紹指紋鎖,技師們不愿意安裝指紋鎖的局面,因為當時換一套一千多機械鎖的毛利及提成,遠高于一把三千多的指紋鎖,而且幾乎不會有維修售后,所以當時我們團隊對指紋鎖的推銷,是一點信心都沒有,因而我們指紋鎖的銷售十分慘淡。

如何有效的拓展指紋鎖市場,我一邊不斷的引導團隊人員對指紋鎖增加信心:從智能手機流行趨勢的速度來看,能換一千多機械鎖的這些客戶群體,將來百分之八十以上的都會選擇指紋鎖;一邊對指紋鎖的銷售做了特殊獎勵(提成),安裝費增加到每把200元,

隨著市場的不斷變化,公司在“主攻兩大市場”上,提出了地級店指紋鎖的展示要達30把以上,保險柜的展示要達到30臺以上的要求。我又積極響公司號召,再次投資近十萬,對店鋪進行了“轉型升級”的裝修上樣,使指紋鎖的樣品展示達到了50多把,保險柜的樣品展示達到了近40臺。雖然以前我沒接觸保險柜的銷售,對這行不熟習更不專業,但是公司要求多上樣,我義無反顧。我想:樣品上多了,客戶也就認為我們專業了,自然也就有銷量了。當時,我就是這樣認為的。

“主攻兩大市場”在“品牌建設”上大膽投入一路走來,盡管經歷了很多坎坷,但是我一直相信:“李文品牌”的力量,因為李文鎖城是全國連鎖。李文鎖城進入四川時,以成都市轟炸性的廣告為支撐,加上我們堅持每年換著方式的廣告投放,使得“李文品牌”,在瀘州市可以講是小有名氣了。

我們瀘州李文鎖城一直堅持長期的廣告投入,從營業額中百分之四提取,用作“品牌建設”的廣告費。在“品牌建設”的廣告投放上,我們也是一直跟著公司的廣告策劃走。2017年,公司與連鎖店集資,在高速公路上投放的廣告主題是“買指紋鎖保險柜就到李文鎖城”,于是,我們也是積極響應,在近三年中,“買指紋鎖保險柜就到李文鎖城”的廣告,以戶外大牌廣告、小區門禁廣告、小區道閘廣告、地方交通頻道廣告、出租車頂燈廣告等為媒體,在瀘州市鋪天蓋地的轟炸,形成了四川省高速公路廣告與瀘州市廣告的有機互動,更加大了李文鎖城全國連鎖的影響力,為我們拓展指紋鎖與保險柜市場,提供了強有力的品牌支撐。

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